Proveedor de Servicios Externalizados consigue diversificar su cartera de clientes reenfocando su oferta de servicios y su proceso comercial hacia la aportación de valor a los clientes.
Situación de Partida
▸Alto grado de concentración de la facturación en su principal cliente.
▸A pesar de tener experiencia en diversos tipos de servicios con clientes de referencia, la empresa tiene dificultades para captar nuevos clientes y diversificar su cartera
▸La apuesta por la diversificación se ha traducido hasta la fecha en un alto número de propuestas con muy baja conversión en ventas debido a la falta de focalización y las dificultades para transmitir su propuesta de valor.
Líneas de Acción
▸Benchmarking de KPI operativos de nivel de servicio, calidad de atención y resolución, productividad y eficiencia por servicios.
▸Redefinición de la propuesta de valor enfocada a los beneficios para el cliente y fortalezas demostrables identificadas en el análisis previo del valor aportado y criticidad por segmentos de clientes y diferenciación frente a la competencia del portafolio de servicios, procesos clave de negocio y capacidades internas.
▸Focalización de la acción comercial en oferta de servicios y targets de clientes/ sectores con mayor potencial.
▸Rediseño de materiales comerciales y propuestas para incorporar la propuesta de valor y responder a factores clave para los clientes.
▸Incorporación de mejoras detectadas en toma de requerimientos, elaboración de propuestas, arranque y estabilización de servicios, y modelo de relación con clientes.
Resultados
▸Mejora de la tasa de conversión de propuestas.
▸Aumento del 90% en la facturación generada por la cartera de nuevos clientes.